Ett blogginlägg av Lena Grundberg, Grundlig Kommunikation
Vi som arbetar med pr och Marknad har alla samma mål – att berätta hur bra företaget är på att uppfylla kundernas behov så att vi ska kunna sälja mer. Problemet är bara att de blivande kunderna inte alltid litar på det vi säger.
Reklam är inte särskilt trovärdigt. Pr är misstänkt. Och alla vet ju att säljare påstår vad som helst för att få sälja, eller hur? Alltså behöver vi hitta trovärdigheten. Den där enkla genvägen till både nya och gamla kunders förtroende.
Och vi vet vad som är allra mest trovärdigt: en riktig kund. En befintlig, nöjd och alldeles äkta kund av kött och blod. Som vi kan involvera i event, pr-aktiviteter, intervjuer eller göra kundcase tillsammans med. En person vi kan fotografera, filma och ringa smäller högt.
Kundcase har ett stort värde för kunna öka försäljningen, stärka marknadsföring och pr. För säljare vet att det förtroende som goda kundreferenser ger, säljer produkter. Trots det hamnar arbetet med att ta fram referenskunder och göra kundcase mellan stolarna i många företag.
Sällan ägs processen tydligt i företaget och det är ett tydligt informationsglapp mellan sälj, marknad och pr vilket gör att ingen av dem enkelt kan ta kommandot.
Här är några enkla knep som gör att arbetet flyter smidigare:
- Struktur – Vilken typ av referenskunder behöver vi? Se till att veta vilken typ av kundreferenser du behöver: bransch, företagsstorlek, geografisk marknad, produkt? Vilka aktiviteter vill de kunderna vi redan fått som referenser hjälpa till med? Vad kan och vill hon uttala sig om? Var förberedd för att kunna hugga när tillfället kommer.
- Proaktivitet – Vänta inte på att säljarna kommer med referenskontakter. Säljarna kommer aldrig att fylla i dina mallar med problem-lösning-resultat. Det är helt enkelt inte prioriterat när man motiveras av uppnå säljmål och fylla plånboken. Delta istället i säljmöten och förklara vilka kontakter du är ute efter och varför. Hugg när de önskade kunderna/affärerna dyker upp genom att hålla koll på försäljningen och vilka affärer som genomförs.
- Uppmuntran – Upp med säljarna på piedestalen. Säljare som lämnar referenskunder är viktiga. Uppmuntra genom att ge uppmärksamhet, belöningar och kanske tävlingar om flest lämnade referenskontakter.
- Respekt – Säljaren äger kundrelationen. Rätt timing är viktigt. Ta aldrig kontakt med en kund utan säljarens vetskap!
- Genomförande – Se till att samarbete med proffs när du producerar kundcase. Gör-det-själv är sällan lyckat om du inte har journalistisk och grafisk kompetens med tid över i företaget. Bygg en plattform för framtida kundcase med ett långsiktigt förhållningssätt.
Här är ett bra exempel från Redpill Linpros pressrum på Mynewsdesk:
Lena Grundberg har 20 års erfarenhet av marknadskommunikation, försäljning och tv samt expert på referensmarknadsföring och kundcase. Hon har grundat Grundlig som hjälper B2B-företag att professionellt använda kundreferenser som säljverktyg.
”I förra veckan tog jag med mina söner till det som i deras värld är en riktig gourmetrestaurang. Ni vet den som får trogna kunder tack vare gratis leksaker som sedan dyker upp överallt i hemmet där man minst anar det…. Själv var jag där för att helt enkelt muta barnen i förhoppning om att få kanske någon timmes lugn och ro.
När du livesänder kan du välja att bädda in hela kanalen, då visas den video du sänder just nu. Sänder du inte så visas den senaste sända videon. Är videokanalen tom visas testbilden som till höger. Du kan också bädda in en specifik film, om du sedan vill att det är just den filmen som visas i nyheten. Så här gär du:
På Bambuser kopierar du Embed code, för den aktuella filmen eller för hela kanalen. Den klipper du sedan in i pressrummet under 
Would you like to read this blog in English? 
